Учимся договариваться

Как управлять ролями

Инструмент №1: Озвучивать роли

Проговорите свою роль в начале разговора:

● с какой целью звоните/пишете,

● чем можете быть полезны собеседнику,

● каким образом предлагаете построить разговор.

Начинать разговор с должности, названия компании, Ф.И.О. – это не озвучивание ролей. Такая формальная информация не помогает настроить представление о том, как собеседник видит меня.

Примеры озвучивания ролей:

● «Я звоню вам для того, чтобы… »

● «Я пишу вам письмо для того, чтобы… »

● «Я хочу построить разговор таким образом. Вам этот вариант подходит?»

Инструмент №2: Не строить воздушных замков

Когда вы идете на важную встречу, полезнее будет не мечтать о позитивном исходе и не фантазировать о том, к каким положительным последствиям приведет результат.

Когда вы очень хотите чего-то, то ставите себя в состояние нужды. Гораздо проще манипулировать человеком, который находится в нужде.

Инструмент №3: Иметь буквальный план действий на случай отказа Вместо того чтобы мечтать о позитивном исходе переговоров, полезнее продумать, что вы будете делать в случае отказа. Уйти от состояния нужды поможет пошаговый план действий.

Например:

● После встречи я выйду из офиса и пойду в кофейню.

● По пути я буду слушать любимый трек

● В кофейне я возьму латте и круассан.

Инструмент №4: Иметь глобальный план действий на случай отказа Кроме пошагового плана уйти от нужды поможет глобальный план того, что я буду делать, если мне откажут. Например, если вы идете на собеседование, план может быть таким:

● До собеседования отправить резюме в другие компании, чтобы осознавать, что эта вакансия – не единственная возможность устроиться на работу.

Инструмент №5: Предложение отказа

Этот инструмент хорошо работает, если собеседник пытается манипулировать вами, демонстрирует безразличие к вашему предложению, но не отказывается.

Эффективность этих фраз зависит от того, с какой интонацией их произнести. Интонация должна быть нейтральной, из состояния заботы, спокойной уверенности.

Без вызова. Без агрессии.

«Если вы уже поняли, что вам это не нужно, то просто скажите об этом…».

● «Если вы уже поняли, что вы не видите меня в роли члена своей команды, то скажите об этом. Не будем тратить время друг друга…»

Наблюдайте за собой и собеседником. Тренируйтесь в определении ролей. Получайте нужный результат при переговорах.