О типах эмоционального поведения в переговорах

Как читать собеседника и управлять переговорами? Разбираем 4 типа поведения

Давайте разберём главный навык переговорщика – умение читать оппонента.

Почему это важно? Потому что слова – это одно, а эмоции – это совсем другое.

Когда человек говорит: «Я не буду этого делать», это может быть сказано раздражённо, спокойно, испуганно – и каждое из этих состояний требует разного подхода.

В своей книге «Кремлёвская школа переговоров 2.0. Новая реальность» ее знаменитый автор Игорь Рызов описал 4 типа эмоционального поведения.

Расскажем кратко, как их распознать и использовать,

1. Подростковый тип: эмоции берут верх

Как проявляется:

– Человек истерит, срывается, кричит: «Что вы сюда пришли?! Зачем мне это нужно?!»

– Взгляд остекленевший, лицо напряжённое, жестикуляция резкая.

– Рациональная часть мозга отключена, эмоции управляют процессом.

Ошибки:

– Пытаться объяснять логически – он вас не слышит.

– Вступать в конфликт – ситуация усугубится.

Что делать:

– Не спорить, не доказывать, не оправдываться. В этот момент человек не способен воспринимать доводы.

– Временно выйти из контакта. Не отвечать на письма, не реагировать на эмоции.

– Привлечь третью сторону. Например, в самолёте, когда рядом со мной сидела девушка, которая грубила и не хотела выключать телефон, я не стал вступать в спор, а просто привлёк стюардессу – и вопрос был решён за секунды.

2. Робкий тип: неуверенность, страх, сомнения

Как проявляется:

– Человек сидит ссутулившись, взгляд опущен, голос потухший: «Ну, даже не знаю…»

– Его уверенная поза вдруг сменяется закрытой, жестикуляция почти исчезает.

– Он боится принять решение и взять на себя ответственность.

Ошибки:

– Давить, подгонять: «Давай быстрее, что ты сомневаешься?!»

– Навязывать своё мнение.

Что делать:

– Остановиться. Если заметили, что человек начал сжиматься, понизил голос – перестаньте давить.

– Задать вопрос: «В чём ваши реальные опасения?»

– Дать время подумать. Люди с таким типом поведения не принимают решений под давлением, но если создать безопасное пространство, они могут осознать, что им это действительно нужно.

3. Танковый тип: напор и давление

Как проявляется:

– Человек смотрит в упор, его поза жёсткая, жестикуляция резкая.

– Говорит напористо: «Давайте быстрее, у меня нет времени!»

– В отличие от подростка, он не под властью эмоций, а использует их осознанно, чтобы задавить вас.

Ошибки:

– Отводить взгляд – он это почувствует и усилит давление.

– Оправдываться – он этого и добивается.

– Спорить – это его игра, в которой он профессионал.

Что делать:

– Не отводить взгляд, но и не смотреть прямо в глаза. Смотреть в область переносицы. Это создаёт эффект уверенности.

– Не играть в его игру. Не спорить, не оправдываться.

– Использовать паузы. Когда танк давит, а вы после его фразы берёте паузу и отвечаете спокойно, это его дезориентирует.

– Использовать техники работы с манипуляциями. Подробно я разбирал это в видео про давление в переговорах, пересмотрите – там много работающих приёмов.

4. Лидерский тип: уверенность и контроль

Как проявляется:

– Поза спокойная, удобная, взгляд прямой, голос размеренный.

– Говорит логично, без лишних эмоций, рассуждает по сути.

– Не давит, не манипулирует.

Что делать:

– Общаться открыто, честно и аргументированно.

– Говорить на языке логики, объяснять причины и следствия.

– Использовать прямую речь, без излишней эмоциональности.

Когда вы сталкиваетесь с таким собеседником, он изначально готов к конструктивному диалогу. Если же пытаетесь его манипулировать – он это увидит.

Теперь вы «вооружены». Время попробовать на практике.