Стили общения продажника

Продолжаем серию статей об эффективных коммуникациях для успешных продаж.

Как общаться с клиентом чтобы он купил. И не один раз.

Для хороших продаж нужно совсем немного:

— будьте в хорошем настроении и эмоциональной открытости;
— не заставляйте потенциального покупателя вас долго ждать;
— учитесь вести диалог, используя техники активного слушания;
— расположите к себе собеседника;
— будьте настойчивы, но не навязчивы.

Правила просты и легки в использовании. Именно из этих правил складываются стили поведения продавца.

Стили поведения продавца

Стиль безразличного продавца проявляется в отсутствии инициативы. Продавцы не задают вопросов, на расспросы клиентов отвечают односложно, возражения и сомнения либо остаются без ответов, либо на них даются неубедительные объяснения. Такие продавцы не утруждают себя подготовкой к продаже, их не очень заботит, понравится ли покупателю товар, они не вмешиваются в ход событий. Если клиент сам пожелает сделать покупку, они примут заказ, если нет – пальцем не пошевелят, чтобы его получить.

Агрессивный стиль продажи демонстрируют те, кого заботит лишь одно – число заключенных сделок и вырученная сумма средств. Они действуют напористо и агрессивно: говорят больше покупателя, задают много вопросов и сами на них отвечают, не давая возможности покупателю вставить слово. Приводят всевозможные доводы в пользу товара. Возражения и сомнения покупателя решительно опровергаются. При этом создается впечатление, что товар пытаются навязать покупателю.

Эмоциональный стиль продажи – диаметральная противоположность стилю агрессивных продавцов. У покупателей не бывает к таким продавцам претензий, но при этом уровень продаж у них не высок. Это связано с тем, что они уделяют повышенное внимание персоне покупателя и стараются не «напрягать» клиентов предложениями о покупке. Таких продавцов называют филантропами, и они занимаются продажами, чтобы пообщаться с людьми. Много и красочно говорят, уточняют детали, внимательны к сомнениям и возражениям клиента, идут на уступки, т.е. делают все, чтобы доставить удовольствие клиенту.

Стиль универсального продавца или соавтора покупательского решения характерен для продавцов, которые используют все приемы понимания клиента, стремятся точно диагностировать его потребности. Контакт происходит в виде диалога. Продавец задает вопросы и дает возможность покупателю сформулировать встречные. Возражения и сомнения клиента терпеливо обсуждаются. Для данного стиля продажи характерна позиция участников как равных партнеров. Продавец консультирует, рекомендует и стремится предоставить клиенту именно то, что ему необходимо.

Стиль обычного, среднего продавца. Продавцы применяют стандартный комплекс продажи, включающий рекламные материалы, личное обаяние и знание товара.

Какой стиль присущ вашей работе? И как это помогает или мешает?