Загадочные души заказчиков — что надо знать фрилансеру

Я уже не первый год вращаюсь в бурном котле удаленной работы. И сегодня хочу поговорить о вечном: о клиентах.

Думаю, что в карьере каждого фрилансера бывает случай, когда подавая заявку на классный проект, он был уверен, что получит заказ. И вот он уже в кандидатах, на шаг ближе к проекту и даже вступил в переговоры.

И тут случается оказия. Заказчик предпочитает другого человека, уровень которого значительно ниже вашего. Такое заявление приводит в тупик, начинаешь перелопачивать свой профиль в поисках незначительных недостатков.

Ведь вы вложили душу в заявку, подкрепили ее лучшими образцами из портфолио, и… вдруг такое. Затем вы листаете профиль «счастливчика», и первое, что приходит в голову: «Эм, а почему? Мои навыки, опыт, портфолио – они хуже?»

Это ощущение недоумения, когда кажется, что все сделано правильно, а результат – пшик, знакомо многим. Мы начинаем копаться в себе: может, я ошиблась в заявке? Неужели мой стиль не тот? Что я упускаю? Но давайте остановимся на секунду. Действительно ли проблема всегда в нас? Или есть другой, более эффективный способ понимания, чего же на самом деле ждут от нас эти загадочные заказчики?

Я убеждена, что ключ к успеху – не только в совершенствовании собственных навыков, но и в более глубоком понимании психологии клиента. А как лучше всего понять человека, если не побыть на его месте?

Примерьте шкуру заказчика на себя: ваш личный квест

Помните, как говорил Дэн Кеннеди: успех в продажах – это знать, кому ты продаешь. Мы, фрилансеры, по сути, тоже продавцы. Продаем свои услуги, время, талант. И чтобы эффективно продавать, нужно понять, кто покупает.

Чтобы хоть немного подойти к пониманию мыслей заказчика, я однажды решилась на эксперимент. Зарегистрировалась на одномй из фриланс-бирж… в роли клиента. Да, вы не ослышались. Создала проект с привлекательным бюджетом, и стала ждать.

• Во-первых, это дало мне бесценный опыт. Я увидела, как выглядит кабинет заказчика, как подаются заявки, какие доступны опции – отказать, выбрать из кандидатов. Поняла, как заказчик видит процесс отбора.
• Во-вторых, я видела все заявки – и открытые, и скрытые. Это позволило мне увидеть, как мои «конкуренты» реализуют реальные проекты.
• В-третьих, и это, пожалуй, самое главное, будучи «жмотом» на свои вымышленные 200 долларов, я намеренно вступала в диалог с исполнителями, их заявки казались мне вялыми или шаблонными. Я просила их убедить меня, почему именно они достойны моего проекта. И знаете, что меня удивило? Некоторые авторы, которых я считаю безусловно талантливыми, отвечали грубо. Они заявляли, что им не нужно ничего доказывать, они – профессионалы!

Такой опыт стал для меня откровением. Я увидела, откуда берется недоверие заказчиков. Почему они так боятся отдавать проекты исполнителям, которые не отталкивают себя персонализированной заявкой, не понимают их нужды, а просто шлют типовые ответы.

Поэтому я настоятельно рекомендую вам: провести такой эксперимент. Зарегистрируйтесь на бирже как заказчик, создайте тестовый проект. Ощутите на себе, как это – выбирать исполнителя. Поймите, какие аргументы вас, как заказчика, убеждают, а какие вызывают раздражение. Такие знания станут секретным инструментом в составлении заявок в качестве исполнителя.

Не бойтесь вступать в диалог: магия переговоров

В моей карьере бывали случаи, когда я все-таки получала заказ, несмотря на первоначальный отказ или выбор другого исполнителя. И секрет здесь прост: я не боялась спросить.

Если я получила сообщение об отказе, я не восприняла это как конец света. Я писала заказчику вежливое письмо, спрашивая, почему именно мой проект не подошел. Если причина была в чем-то, что я могла исправить – например, я не до конца убедила его в своей компетентности или не включила нужные доказательства – я тут же брала ситуацию под контроль, исправляла «косяки» и снова предлагала услуги. И часто в итоге получала заказ.

Этот подход, который я начал применять еще в самом начале карьеры на рынке контента, часто приносил успех. Не стесняйтесь узнавать причину отказа. Это не слабость, а признак надежности и желания понять клиента.

Изучайте конкурентов: учитесь у лучших и не только

Бывает, что заказчики задают всем кандидатам одинаковые вопросы и ответы, которые они получают, становятся решающими. Если вы отказали, постарайтесь узнать, что именно привлекло клиента в ответе конкурента.

Если заказчик публично выберет исполнителя, и вы видите, кто победил, напишите ему. Не стесняйтесь спрашивать: «Поздравляю с получением проекта! Не могли бы вы поделиться тем, что, на ваш взгляд, является ключевым в вашем ответе?» Если же прямой вопрос невозможен, внимательно изучите профиль конкурента. Посмотрите его портфолио, отзывы. Постарайтесь понять, чем именно он смог «зацепить» клиента.

Я активно использовала все эти приемы. Они помогли мне не только лучше понимать заказчиков, но и оттачивать свои навыки. Когда вы видите, что работает у других, вы можете применить это в своем подходе.

Так что, давайте не будем бояться загадочных душ заказчиков. Давайте попробуем понять их, встанем на их место, зададим вопросы. Ведь каждый отказ – не приговор, а возможность узнать что-то новое.

А у вас есть свои личные фишки, из-за которых вы получаете заказы, даже когда казалось, что все уже упущено? Поделитесь своим опытом в комментариях!